而商家也不是靠前面赚钱
2020-08-20 19:51
来源:未知
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整个定制家居界,做活动搞促销,目前离不开索菲亚的799元/平方投影面积价格,更离不开19800的欧派套餐价格,似乎都是围绕这两个价格,很少品牌上基本在下,绝大部分品牌不就是19800,就是16800,14800,反正就是在这个圈里转,无非就是一个平方多少钱里面转。当客户去店面时候,总是会拿这两个价格体系来对比你的产品,最后还会说你们品牌没有听说过,价格还这么贵,离店而去!可怜的你,就一直在盼望着客户回头。

这两个价格锚,直接把定制行业拉下高利润,在消费者心中的价位标准,如来是这样来判断,无论是狠也好,气也好,总会有个品牌来做这个事情。但是,谁先设定锚点,谁拥有主导权。

你之前成交的该户型方案与价格,也是你设定的锚,一定要准备充分。

最关键这个价格,即使当地品牌(除非极少营销费用)也很难低于太多,不痛不痒,你就会受制于价格锚牵连!

2、我们要打破,首先要利用好其中一点,就是消费者专业经验内在锚与品牌锚是成负相关的,也就是随着消费者对这个产品经验、认识越足,品牌起的效果就降低,最后可以忽略。这就是为什么客户第二套装修房子时候,那是相当理性,不会因为你是什么品牌而购买,而是因为性价比、质量等购买。

其次,注重产品的创新,维持消费者对品牌的新鲜感。消费者的熟悉度与品牌的锚定效应呈负相关关系,即当消费者对产品越熟知,品牌的锚定效应就越弱,如果商家想利用品牌的锚定效应,则需要对自己的产品进行更新换代,比如增加功能或者更换包装等来降低消费者的熟悉度。这也是为什么799、19800也一直在更换模式,增加与横向扩充,要不自己会把自己搞死。

虽然你肯定不会买20000/平方这的房子,但是先看这个价格之后,再引导你去看12000元/平方的房子,就显得合情合理了;况且高价房还故意弄得脏乱,让你更觉得买12000元一平方的房是很值的。

首先你是要研究消费者,研究他们的生活、所关注的、便捷的,你才好设定锚。比如消费者现在关注的全屋、拎包入住、局部改造,我觉得可以朝这个方向,来设定属于新领域的价格锚,成为领袖。亚度就是拎包入住的区域大咖,避开了。

心理学家们曾做过一个实验,他们带领一些大学生和房地产的专业人员参观一座房屋,然后请他们估计房屋的价格。而在参观之前,实验人员会打印一份随机生成的“销售数据表”分发给他们作为“参考”。

价格高一点,表明我的产品质量不错,值得这个价格;如果没有这么锚定,你现价多少,客户都觉得这个产品很廉价,这不是打折惊喜

1、首先是索菲亚、欧派设置的一个局,向定制圈抛下了一个锚,定制就是799,就是19800。原来欧派就是受制于索菲亚799的锚定效应,总是被索菲亚牵制,所以干脆做出套餐19800,脱离799的锚,另立一个锚,给到消费者。现在整个人民购买衣柜,就是这两个占比最大影响。

这两个品牌都是板式产品,你可以从材质来假设一个价格锚,那你就实木,目前还没有哪个品牌做到极致,抛向整个定制圈。

我们大多数店面,基本都是一概论的价格,就是标价都是一条线,很平淡,没有起伏,没有策略,怎么做得好呢?无论你产品体验做得多牛逼,但是最后一道关就是价格关,客户愿不愿意掏钱,是个关键。

例如coach在许多地区的旗舰店与专卖店,总喜欢“沾光”紧贴着lv开店,在消费者心目中塑造出与lv是同等级一线精品的形象,但却又硬是比lv便宜将近一半!

去一个餐馆,看菜单,聪明一点商家第一页绝对是价格高的菜,标个199,299的,后面就会少很多,其实前面的299菜,压根很少卖,无非就是衬托,而商家也不是靠前面赚钱。

我们平常做活动,现在每天活动,但是价格设置出现很大问题,假如你店面的几款产品,活动与不活动,相差不大,客户感知不到这个巨大差异化,怎么能够吸引到他?你活动之前,价格是1980一个平方,无论客户怎么谈,都是这个价格,等到周末活动时刻,再告知经销商厂家来人了,刚好碰到优惠日,这款产品1280一个平方,你说会不会购买?

店面总有一两款是属于镇店之宝,价格是普通的2倍甚至3倍的产品,他们就是一个高锚效应,同时再设置一款款式与799、19800差不多产品,价格要低的,一个高锚、一个低锚,客户就选择你设定的中间产品。

因为消费者无法判断这个产品价值高低时候,他们会去选择同类产品来做对比,这个799、19800就是对比。

专攻欧派索菲亚的锚,在他们店面附近,就是拿几款款式与他们主打款式差不多,总比他们便宜30%,就是牵着打,然后利用专业程序来讲解清楚,转移到自己擅长的产品上面。

这个价格,就是平衡点,你是要亏还是要赚,你是要跟随还是等待,跟随就没有利润,还导致客户不买账,因为索菲亚与欧派有两重锚定:价格锚定与外在品牌锚定做客户影响,你只有价格锚定,单个锚定肯定不是他们对手,价格还差不多。也就是吃力不讨好,两头受气。

所谓“锚定效应”:是指人们在做决定或下判断前,容易受到之前的信息影响,该信息犹如一个沉重的锚,沉到了海底,让你的思维以该信息为基准,在它的一定范围内做判断,而这样的判断往往会造成决策的偏误。

或者你可以设定一个锚,这个锚比索菲亚欧派是要高端品牌,而价格是要低于索菲亚欧派,这就是高锚效应。也就是你开店的时候,就是靠近比这两个品牌更高端品牌来开设;与更高端装修公司设计师合作。

多次实验的结果显示,无论是大学生,还是这些专职的从业人员,他们对房屋价格的估计无疑都受到了“销售数据表”的操纵。

这个圈很怪,似乎全中国的定制家具都是在这个范围内跳动,索菲亚、欧派都是这个价格,品牌名声在外,广告大街小巷、飞机高铁、微信抖音、线上线下,已经现场一个全方位360度传播,你说你的价格比他们还高,消费者怎么接受?

我们怎么让消费者更加有经验、更加理解定制,就需要我们来剖析所有材料、工艺、服务给到消费者,你剖析越精细,把里面的材料工艺、服务讲透,那这个时候消费者就会真的很专家。定制家具不就是柜体、门板、五金、设计、安装等,你把整个过程进行道具剖解,让客户了解到这里面相同材质为什么别的品牌价格高,高在哪里,而又容易出问题的地方在哪里。目前道具、检测仪器、信息这么高超,不是原子弹,怎么解释不清楚呢?

上世纪70年代,黑珍珠仍是一种色泽不佳乏人问津的珍珠,一位珍珠商人努力改良了品种,并进行推销——他们设法把黑珍珠放到纽约第五大道的店铺橱窗里展示,标上令人难以置信的高价,并在影响广泛、印刷华丽的杂志上连续登载广告;广告里,一串塔希提黑珍珠在钻石、红宝石、绿宝石的映衬下,熠熠生辉,黑珍珠由此被捧成名贵珠宝。

所以你需要做的第一步,就是把更专业的流程道具,进行简单化,剖析,只要你的产品、工艺足够好,就一定会抢夺到大品牌的单子。怕就怕你没有把专业讲透,把对方讲透,而且速度还不够快。因为不快,消费者就被对手“忽悠过去”。

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